山东点子王王启宾：服装店如何整合周边资源，吸引顾客进店消费，5招扭亏为盈技巧

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

服装店采用的几个重点营销策略和聚焦技巧：

1、加大店面宣传力度，吸引顾客进店：

如何吸引顾客进店，我想是大多数开店老板头疼的问题，我们不再像其他店铺一样在店门口贴广告：什么8折大优惠、换季清仓大甩卖、买一送一等等，这些招数已经感动不了客户，她们口袋有钱，关键是我们如何打动她们前来消费。

我们做的 个事情也很简单，还是自己的销售员做模特，自己设计广告宣传单，不同的宣传单上都有设计一个爆款，这个爆款就是我们的镇店之宝，除了价格非常便宜外，质量一定非常过硬，加上漂亮有气质的模特做衬托。

除了在宣传单上打造爆款外，我们在每一期宣传单上设计一个超强鱼饵，以确保我们的鱼（客户）能上钩（到店）。比如说：凭宣传单可以到本店免费领取一双价值35元的饰品；或者送一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动（去谈，内部价格其实很低的）。

这样，效果非常有效，门店开始热闹起来，客人除了兑现他们的礼品外，也开始浏览挑选起她们喜欢的服饰。

重要的是，我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电话、qq等联系方式都留了下来，开始建立自己的客户数据，以便日后跟进追销。

虽然这个环节投入了一些成本，但对于我们获得的利润而言，还是比较少的投入。但是，真正的收益，是在后面，我们的收割机才刚开始运作，请看第二个技巧。

2、利用客户承诺一致的原则，训练营业员的追销能力（门槛效应）

只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向她推荐商品，追销我们的商品，对不对？

所以，我们训练店员要随时能够进行追销的能力，比如说我们夏季最近有一个爆款：一款2013更流行 少淑风格，原价1千多，我们为了回馈广大女性朋友，喷血价格888元。

当客人买单的时候，我们就会紧接着对她进行追销：X女士，刚才跟你搭配的风格还有一款定制饰品，是专配您这款风格的，整体装扮上非常知性、优雅，原价380元，因为你买了这套爆款的缘故，同时我们在做活动，你可以享受6折优惠，只剩下5件了，X女士是不是也把它带走。

根据我的经验，有30%以上的客户会响应，这样立马给我们带来了30%的营业额增长。

可是，追销还没结束……

就在客户又准备买单的时候，我们还会继续追销：X女士，你是一位非常有眼光的客户，我们还有一款非常帅气的限量版手链，要不要看下。

可能有客户说，不需要，那我们一般都说：不买没关系，试一下看看了。只要试着合适，满意，客户就会不自觉的掏腰包，我们的追销就是这样一步步的展开的。

可是，销售并没结束啊，还戏在后头啊……

3、利用赠品……让你的客户定时上门消费（利用了人的贪欲）

就在顾客买完单那一刻，我们会给顾客另一个意外惊喜：

X女士，我们打算送你一个大礼包，送您10双瘦腿丝袜，每双袜子原价格45元，完全免费。

这个时候，客户往往会兴奋的说：真的？

我们就会说：是的没错，10双，每双35元，完全免费，但是因为领的人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月送一双，现在先送你一双，你把你的联系方式留下来，每月到货了，我们会短信通知你过来取。

于是，大部分的客户联系方式就留了下来，现在每月就可以邀请他们上门领取礼品；在她们上门领取礼品的同时，她们就开始浏览、试穿、购买新的衣服。

所以，我们送袜子的目的，就是诱使客户重复上门消费，可是光这样送礼品也还是不够的啊，而且周边很多店开始模仿我的做法，可惜他们光知道送，却不知道为什么要送？！

于是，我又使用了另一个策略：

在礼品无法确保客户重复上门消费时候，能够紧紧抓住客户的心的时候使用的营销策略……

4、积分卡变现金卡，通过现金返利锁定客户（鸟笼效应）

很多店都在使用老把式：开什么会员卡、积分卡之类的。

我们把他改进了，我们叫返利卡，就是说，顾客只要购买了我们的商品，不管消费多少，我们都会有5%的返例，比如客户消费500块，她卡里面就会返利25块，这25块可以当现金使用。

而且，顾客每次消费后，我们都会卡上的余额用个标签贴在她的卡上，以便时刻提醒客户他卡上还有钱，可以去消费。

返利卡这样做的目的也就是让顾客重复上门消费，更惊奇的是她卡上的钱客户怎么也用不完。

这里利用的是鸟笼效应：如果我送你一只鸟笼，过了不久你家的鸟笼要不送人了，要不会养上一只鸟，而且你还要不断的给他买食物。

前面说的，主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧，开始让我们生意一忙得不可以开交。

可是网店怎么办？放弃了？要做商城？可是根本忙不过来。

在这个世界上，你想实现的梦想，别人也想实现，你要做的是，把这些人找出来，设计一套方案，与他合作，强强联合，最后实现共同的目标！

于是，我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略……

5、通过杠杆借力，与淘宝学校/学院合作，拓展淘宝C店

克亚老师说：你没有必要什么事情都自己做，你需要盘点你周边的资源，找别人合作，外包给别人做。

你身边应该有一些职业技术培训学校和学院，学生们都想着自己创业，而老师基本上都没有实战经验，你让你的团队给他们讲课，教他们如何开淘宝店，并给他们提供货源，你看如何。

刚好我们街上有一个培训学校（短期培训的学校），我们就跟老板合作，他来招生，他收学费，我免费讲课。

我们找专业淘宝朋友给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业，如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课程

这样短短3个月，我们就有35多家淘宝店正式运营起来……

利用周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。

在合作的过程当中，学员不担心货源、不担心物流，更不需要备货，他们只需要推广、做客服，客户订购后，由我们来发货学员完全不用操心，我们每半个月给学员发放提成就可以了，所以他们很乐意跟我们合作。

怎样将营销落地执行：

一、 鱼塘理论：

我们所需要的所有客户都已经是别人的客户了。我们需要找到这些鱼塘，通过杠杆借力与其进行双赢合作。

如何找到潜在客户：

1、得到客户的姓名、电话及mail：通过电脑建立客户资源库，为后续主动追销准备。

2、老客户推荐：激励客户，为客户创造实在的价值。

3、利用麦凯66策略，了解客户信息。

抓潜可操作性对策，如：

1、通过设计一个卡或调查表，要求客户留下姓名+电话+email；

提供动机并解释原因：留下电话+email+地址：为了抽奖+发高价值报告+寄贺卡或其他赠品。

2、通过杠杆借力与饭店、鞋店、摄影店等进行合作（设计优惠券让对方代发，让利给推荐者）；

可以免费提供其中1个鸳鸯枕与婚姻登记处合作，可以通过亲子衣服与妇宝院合作等等。

3、调查小区居民偏爱的日常生活必需品的品牌（有针对性的代理商品及调整季节性产品）；

可考虑开发儿童二手衣服租赁等业务员。

4、定位及使命：确认出利润更高 的20%的商品及经常光顾的20%的客户并建立档案，通过电话、短信或e-mail向潜在客户提供有价值信息。使命：确定为帮助更多的人，让赚钱变得非常轻松、简单。

5、充分利用地理位置优势：为过往行人提供问路、住宿、租房、理财、健康等高价值信息。

6、设计名片：包办你的衣、食、住、行。打造赚钱机器：服务好20%的忠实客户。

7、鼓励转介绍：通过优惠卡及盖章的形式锁定客户长期、重复消费。

8、通过团购网等合作，进行广告测试。

……具体策略方向很多！

二、杠杆借力：源源不断的客户

零成本零风险，快速获得你想要的一切客户！

不投入一分钱，瞬间占领新的市场，彻底摧毁你的竞争对手！

在别人鱼塘的支点上发力，提供一个让对方无法拒绝的合作主张，

即让利前端、扩大后端，通过后端实现赢利。

客户或其他行业推荐：

次的利润的50%或 给对方；

前提是，我们必须80%的确信客户后续将会有源源不断的需求。

在让利前端的前提下，我们是零成本、零风险；

测试/聚焦：

通过杠杆借力可以找到很多潜在客户，通过测试与聚焦可以选出我们需要的客户；

打造后端，90%的利润在后端：

通过关心、关爱、关注持续为客户提供信息与服务；打造忠实客户，进而进行追销。通过年终答谢、及各种节日设计抽奖活动、提供价值。

一个重要前提：我们是在和人打交道，做个好人。整合资源，提供价值。每个人都有自己的梦想与需求；找到平行行业或公司的主要负责人；为其提供价值……

可能他正在为孩子选择什么样的高中而烦劳、可能他想送孩子到国外留学…他们有许多需求，如果我们知道，可以为其贡献价值，建立信任感。一旦建立信任感，你可以卖任何东西给你的客户。

零售商店与大型超市一样,都是靠通路及客户的反复消费获得利润。充分利用人性营销技术提升流量及成交率。

三、塑造价值：

客户为什么选择你而不是你的竞争对手？客户不选择你的后果损失是什么？你的核心价值必须让客户知道并解释。

塑造价值：

打造独特卖点，制造独特印象！所有的一切，不需要任何成本，在前端让小利，通过后端持续赚钱…“杠杆借力---找到我们想要的一切客户；必须追销---可以卖给任何产品给忠实客户；”

提高利润在哪里发力……关联性价值又该如何体现；

请看下面运用的克亚体系！

1) 提高成交率秘诀：

塑造价值，聚焦客户想要的结果：安全、质量、服务、物美价廉。

零风险承诺：客户需要结果，从对方的角度去思考感悟；是一种姿态与理念。将让我们的客户受宠若惊，让我们的对手闻风丧胆。衣服也可零风险承诺。

超级赠品：赠品可提升利润3倍。（抽奖：送VIP客户全家免费体检…海南3日游…全家免费的一次聚餐……）

追销：跟踪客户，不断提供价值。(健康饮食报告、商品促销信息…)

2) 提高客户终身价值：

描绘蓝图：感受对方的梦想；

新项目研发: 持续满足客户更多、更大的需求。(新产品引进或代理…)，定期搞些特价秒杀类似促销及高质低价商品…

3)提高抓潜数量的秘诀:

A、客户推荐；建立商家联盟。

B、借用别人资源：所有的媒体、商家都是鱼塘；

C、抓潜在客户的姓名、电话、e-mail、地址；与传统营销不同的是：我们需要先拿到潜在客户的联系方式，主动出击，每一次都为了提供价值而联络，让后续的成交变的轻松简单。

提高利润具体需要做什么：

优化：先测试再展开。

倍增：将现有的成功放大。

续值：打造忠实客户，延长购买年限及频率。

四、 追销：

必须追销、必须零风险承诺、必须杠杆借力

三点爆破：

抓潜（免费赠送）——成交（无懈可击、无法拒绝的成交主张）——追销(病毒营销)；

最后有关客户抗拒：---轻松化解客户障碍

你好！欢迎光临，请随便看看的三句话已经过时。

需要接受新的培训思维：

先观察客户对哪类产品感兴趣，再说：一定看过很多地方吧，很辛苦吧！诸如此类话术。